営業の仕事
池田模範堂の営業とは
たくさんの商品がひしめくドラッグストアの中で一際目立つ場所に置かれた「MUHI」の商品。当たり前のように目にする光景だが、これは営業担当者の熱い信念のもと、地道な努力によって成された結果だ。
毎日何店舗ものドラッグストアを訪問する。そして、その訪問を活かして、ドラッグストアと商品の取り扱いに関する交渉である「商談」を行う。商談は決して自分よがりではいけない。池田模範堂とドラッグストア、ひいてはその先にいるお客様、その全員が喜ぶWIN-WINな提案をする。これこそが、営業担当者の信念であるとともに使命なのである。
Mission 1
仕事は段取りから始まる
ドラッグストアの店頭周り、商談資料作り、売上管理、商品在庫の管理など仕事は毎日山積みだ。忙しい時に限って、先輩や取引先から仕事の依頼が突然舞い込む。頭はパニック寸前。
しかし、いかなる時でも嫌な顔をせず、早急に対応するのが営業担当者の心得。全ての仕事を速やかにクリアするためには段取り力が求められる。仕事の全体像を把握し、先を見通しながら1日のスケジュールを立てることが、営業担当者としての第一歩である。
Mission 2
アンテナを張ることが
営業トークを豊かにする
営業担当者として大切なことは、様々な情報や知識を収集してそれを必要に応じて活用することである。
情報収集の方法は大きく二つ。一つはドラッグストアでの現場調査。店頭スタッフから他社商品も含めた売れ行きや情報を聞き取る。もう一つは、日常に溢れている情報。業界紙や新聞、本、ネットなどから幅広く情報を集める。一見、関係のないものに見えても興味があれば貪欲に吸収し知識として蓄え、必要なときに使えるようにてしておく。これらの積み重ねが営業トークを豊かにし、説得力と信頼感をもたらすのである。
Mission 3
周囲を見渡し、
自分がやるべきことを見極める
自分の為だけでなく、チームの為に仕事をすることを忘れてはならない。今チームでは何が起こっていて、自分がどうすればチームや会社のためになるかを常に考えて動くことが重要だ。
チーム員の誰かが仕事に追われていたり、困っていたら協力する。チーム全体にとって有益な情報を手に入れたら、みんなに共有する。チームや会社の為に仕事をすることは、結果的に自分の為にもなる。「One for all、All for one」の精神が必要である。
Mission 4
誰もが喜ぶ提案をする
営業の要…それは「商談」である。ドラッグストアの仕入れ責任者と話し合いをして、商品の導入数量、陳列方法、金額などを決めていく。商談の回数は非常に少なく時間も短い。だからこそ、日頃から仕入れ責任者と信頼関係を築き、相手のニーズを引き出すことが求められる。ニーズに応えるため、自社商品だけでなく他社商品も含めた陳列を提案することもある。
更に、営業担当者はお客様の目線に立つことも忘れてはならない。誰もが喜ぶ提案を採用してもらうため、何が最善か幾度となくシミュレーションを繰り返し、商談の戦略を練っているのである。
Mission 5
最後までやりきる
いつもうまくいくとは限らない。入念に準備していた計画であっても、突発的なトラブルで思い通りにいかないこともある。商談で何度も「ダメ」と言われ、せっかく作った資料をつき返されることもある。ときには営業先で叱咤されることもある。そんな時でもその全てを真摯に受け止め、さらに前進することが人間としての成長をもたらすのだ。
そして、あらゆる壁を乗り越えて成長した営業担当者がいるからこそ、MUHIの商品はお客様の手に取ってもらうことができるのだ。
